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郑博士说风水

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赚钱规则:想赚钱就必须控制局面!  

2013-09-17 08:21:03|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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赚钱规则:想赚钱就必须控制局面! - 郑博士说风水 - 郑博士说风水
 
郑伟建博士/辑录
    人人都想赚钱,赚钱的方式不一,做生意就是赚钱的一种方式。郑博士认为做生意实质就是做人,做人的基础是感情,感情的提升不仅仅是风水问题,更关键是其中不可言状的秘籍。今天,郑博士不厌其烦转载一篇老文章,看看他是如何赚到上千万的财富,请朋友们仔细阅读,看你是否能体会其中的奥秘:想赚钱就必须控制局面!原文如下:

  虽然我在通讯行业做的时间不长,却有过很多做大单的经历,所以对于拿到大单是颇有心得。在北京、天津这样的大城市,你要想拿到1000万以上的大单,肯定是要“上下波动”了,从最初的小人物接触,到最后的高层,必须一一打点清楚。
  为了让你能更深刻感受个中滋味,体会拿大单的关键因素,下面我就向你展示我2002年年底与某电信公司合作的实战经历。
  知己知彼
  两军对峙,知己知彼方能百胜不殆,抢单同样需要这一绝招。
  2002年年底,我还是天津铁通公司的一个小人物。当时,南方电信要在北方成立事业部,正副经理都是从南方电信调过来的,老总是杨洁,副总是董总,以前他是某一个城市的总经理。
  我的高层大哥很照顾我,私下对我说:“南方电信这次到北方来,相应也会带来很多大单。这就是你赚钱的突破空间,你要好好把握机会。高层关系我来下功夫,你只要做好中层就可以了。”
  得到高层大哥的鼓励,我非常兴奋。但很快我就冷静下来了,感到自己的压力很大。
  因为在这个圈子混,首先就要遵守游戏规则:想做大单自己又控制不住局面,就一定不要拖累别人。否则,你就无法继续在这圈子里混了。这是我与老大哥的第一次合作。如果失败,肯定会伤及他的尊严和面子,日后他就不会再帮助我了。
  对于高层领导,我一直都有自己的独特“见解”。
  作为一个高层领导,他的工资常常难以维持他的基本需要。虽然找他们办事情的人很多,请客送礼的人也很多。但并不是只要谁给的钱多,他就会和谁合作的。
  他们通常都会考察自己的合作对象,要看这个人是不是可以信任。你要想成为他们信服的人,就必须接受他们的层层考察。过关之后,你才能获得他们的帮助。所以他们的朋友虽多,但信任的人确实只有那么几个人。
  在这之前,我曾认识一个中央的高层领导,他主要负责整个电信行业运营商的管理,全国169家大型公司都属于他的管辖范围。
  从我以前的老总乔金周给我引见以后,我们就开始了接触。我总是无怨无悔给他办事情,从来不图回报,最终成为他信任的人。后来我们就有了第一次合作。
  与高层领导打好关系,我自认是没什么问题的。
  但究竟做哪类产品的大单才最合适?从交换机,到路由器,到网络安全,到光纤线,从设备到电信公司的打印纸都想到了,最后选择了网络记费软件平台。
  交换机等产品不是我没有把握,而是这些产品的利润空间很透明,想从中赚取巨额利润可能性实在是太小。软件产品平台就不一样了,它能让利润空间相当神秘,这样我们大家都可以丰衣足食。
  而且天津是北方九省的网络管理记费中心,他们的需求肯定很大。这虽然只是2000万的单子,但做好了会有一半的利润,比我们费尽心思做1亿元网络设备定单的利润空间要大得多。
  如果选择大的网络设备,我们只有跟华为、中兴、CISCO等厂家来竞争。而与我合作的设备厂商处于中游,论技术实力肯定拼不过华为这些公司。依照华为等在通讯行业的资历,他们的高层关系应该比我们更强大,这样我们的风险就会很大,搞不好就弄得竹篮打水一场空。我们选择软件产品,就可以避开同这些国内大型公司的竞争。
  选定做网络管理记费中心的单子后,我就找到了一间北京很知名的公司做我们的合作伙伴,依靠他们的产品平台、我们的关系,来一起运作这个2000万的大单。
  层层攻关
  通常拉这种大单,我们有两条路可供选择:从中层做,然后是从下往上一步一步走,最后经过高层拍板定夺;也可直接通过高层来从上往下做,但这样会对领导的声誉造成不良影响,很容易看出或查出他的猫腻。所以我们选择了前者。
  我认识电信公司的技术副总李总,他是以前电信公司总经理,和我关系很熟,于是我最先就从他这里入手。
  一般这种找人帮忙的事情,最好不要直接去他公司。周四那天下午,我先和他约好去他家拜访的时间,到晚上我就直接从公司开车到他塘沽的家,当时已经是晚上10点了。敲开他的家门后,先是寒暄了几句。
  由于我个人的商业口才很好,所以李总对我很是满意。加上我们一直都有良好的合作关系,所以他就直接开门见山地对我说,“小家伙,你是无事不登三宝殿,说吧,有什么事找我帮忙。”我就把详细情况和他说了,并表明这2000万的单子,他个人的利润是100万。
  因为当时在他家只有我们两个人,所以大家都很直接。开始他不同意,但经过我的再三恳求,并表明了我的十二分诚意,希望他能帮助兄弟一把。经过我们长达3个小时的沟通,最后他终于同意了,这样我心里也有底了。
  两天之后,正好是周六。我亲自开车去他家接他去了北京怀柔度假村,先是把高尔夫球、保龄球好好地打了个够,接着一起到河边钓鱼。晚上给他订了总统套房,并安排一个美国的小妹妹,让他疯狂了2天。
  之后,玩得尽兴的他很爽快地给了我一句话,“老弟放心,我肯定全力帮助。”听了这句话我也就心安了。接着我才开始正式层面上的工作。
  周一早上我与李总约定时间,在周三开始技术交流。然后我马上约北京的合作伙伴来这个城市,进行技术交流。
  周三的技术交流非常成功,之后我就安排电信公司评价北京合作伙伴的技术实力,去长春考察他们公司成功的记费系统平台。到了长春,我们当然是先安排电信领导疯狂地玩乐,然后再去考察。经过我们的一系列的公关工作,终于得到了一个满意的结果。
  这样,他们下周向最高领导汇报北京公司情况时,当然会是皆大欢喜了。
  搞定了中层领导,我们仍需再接再厉,把高层也得拿下。
  事情到了董总那里,出现了一点小意外。当时投标的总共只有4家,董总希望再找几家公司,然后才准备投标。
  当时我还没有见到董总,听说是个挺“不错”的人。我先从他的个人生活开始了解,知道了很多,然后还调出了他的全部档案。
  接着我马上到了北京,见到了高层的老大哥。他夸奖我基础工作做得不错,没有打乱他的计划。之后,他就具体给我介绍了董总的一些情况,并特意提到董总有个很要好的朋友在山西。虽然之前我已经了解董总很多资料了,但是老大哥讲的很多资料我很多都没有听说过。听完之后,我心里就有底了,这个董总又是一个腐败,真是天下乌鸦一般黑。
  了解详情后,我就开始做最后拼搏了。
  当天晚上,我们两个人开车到了山西。找到了当地政府的最高层,然后详细说明了情况,因为都是老大哥的朋友,所以大家都很客气。在山西的那几天,请客、送礼不用多说了。可以说凡是腐败的事都做了。
  最后山西那个人发话了,“这个事情我帮你们定了,他必须听我的。”这样我心里就有了底。接着,我们3个人一起到天津共同拜会董总。因为有山西人的陪同,董总亲自出来迎接。
  于是,我开始与董总正面接触了。晚上一起吃饭时,老大哥在董总面前把我夸得像一朵花,既年轻有为又有远大抱负等,这使得董总对我的印象非常好。可以说是开了好头,接着我故伎重演,约董总到大连去游玩,一路上董总玩得非常尽兴。
  最后董总终于发话了,“我这边是没有问题了,但中层的工作你们一定要做好呀。”就这样我们终于达成了共识。
  后来的工作就是形式了,买标书,准备方案等工作,我们的方案都是电信公司的内部人员协助做了,可以说很成功。同时我们也知道了标底等所有信息。其实这些形式工作很简单,但在此之前的过程才是最累人、最辛苦的
  程咬金可以这样搞定
  所有的准备工作完毕后,我就等待投标那一天了。
  投标之前,我还具体打听了其他投标公司的情况。可以说每家公司的关系背景都非常强大,更投入了很多资金。在外人眼中,我们是最没有希望的一个。
  但我心里有底。因为我不像他们那样天天往电信公司跑,找这个人,找哪个人来沟通。我都是在晚上工作,暗箱操作。可以说已是万事俱备,只等中标了。就在我完全放心时,还是遇到了问题。
  对手是北京的一家公司,他们托的是北京政府的关系,其后台亲自找到北方事业部杨总那里。我们同样也是通过北京的高层,我们两家的关系可以说是旗鼓相当。本来已经全部搞定了,现在又杀出一个程咬金,真的是让我很头痛。最后董总也把实际情况告知我,说他也没有办法,最终结果如何只有看上天的意思了。
  投标的那天,我是做足了功夫。评标人员是9个,我买通了其中4个。对手也做了同样的事情,可以说到了关键的一步。我不想之前的工作都白费,这一步我一定要走好。最后评标的前一天晚上,我盛宴请他们到天津最好的海鲜城,然后是一个人一个红包,每个红包是1万元现金。由于我的公关工作充足,最后我们终于中标了。
  因为很多原因,整个拉单过程我省去了许多细节。
  通过这些年的工作经历,我是深有感触,颇有一些拉单的心得:背景为王,技术是基础,送礼是关键,人情是最重要的。只要你能做到,同样也可以拿到2000万的大单。

郑伟建博士特别点评:
1、这是一篇老文,郑博士转载此文不代表同意其说法或描述,仅为提供更多信息,也不构成任何建议。
2、任何生意、任何买卖,只要你仔细琢磨便明白,其实都是与人打交道,因此,人的关系建立、人与人之间的情感交流都是关键。
3、生意场上没有永远的朋友,只有永远的利益。但是郑博士提醒:利益的往来要谨慎,懂法守法最重要,否则一失足即成千古恨。记住:想赚钱就必须控制局面。想做大单自己又控制不住局面,就一定不要拖累别人。
4、风水的调理,最终也是一种能量的调理,正能量足负能量少,才能所向披靡、才能化腐朽为神奇,才能出其不意、旗开得胜。过两天就是中秋节了,郑博士提前祝新老朋友中秋快乐、心想事成。



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